Vous êtes en train de monter votre entreprise, vous avez bien avancé sur votre business plan, vous êtes persuadés de la qualité de votre service ou produit : il ne reste plus qu'à vérifier qu'il existe bien une demande pour votre offre. Pour cela, vous devez réaliser une étude de marché. Elle doit être faite de manière méthodique et sans être biaisée car, s’il s'avère que la demande n'est pas suffisante pour garantir le succès de votre projet, vous devrez en tirer les conséquences. Afin de faire une étude de marché de qualité qui sera à même de valider votre concept, nous vous proposons un guide complet étape par étape.
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1) L’analyse en amont
Avant de vous lancer dans l'étude de terrain, vous devez réaliser une recherche documentaire sur votre marché. Vous pouvez vous appuyer sur des analyses déjà réalisées notamment à l'échelle nationale, afin de prendre la mesure des grandes tendances du marché que vous souhaitez pénétrer.
Pour compléter vos recherches, référez-vous aux bases de données professionnelles, aux publications sur les médias (professionnelles ou de la presse) ainsi que sur les sites internet spécialisés. L'ensemble des informations que vous collecterez vous seront utiles pour obtenir une vision globale de votre secteur d'activité et ainsi proposer un business plan de qualité.
Maintenant que vous avez une vision macro de votre marché, vous devez vous concentrer sur votre marché cible. Pour cela vous devez être en mesure de répondre à ces questions :
- Quelle est la taille du marché ?
- Est-il en croissance ?
- Quel est le profil de la clientèle ?
- Combien y a t-il de concurrents directs ou indirects ?
- Quelle est la part de marché de chaque concurrent ?
- Quelles sont les entreprises qui réussissent et pourquoi ?
- Quel est le chiffre d'affaires des leaders, des entreprises intermédiaires ?
- Quels sont les fournisseurs ? Quel est leur prix ?
- Comment fonctionne le réseau de distribution ?
- Quelles sont les réglementations en vigueur pour ce marché ?
Une fois que vous avez les réponses à ces principales questions, vous devez compléter votre étude de marché avec une étude de terrain. C'est un des points déterminants de votre business plan, elle permettra de rassurer vos financeurs avec des cas concrets de potentiel de réussite de votre offre.
2) L'étude de terrain
Votre étude de terrain vous permettra d'aller à la rencontre de votre clientèle. C'est le moment de voir l’attente générée autour de votre produit ou service. C'est aussi le moment de prendre du recul sur votre offre afin de procéder à des ajustements en fonction du retour client. Enfin, vous pourrez vérifier votre stratégie marketing (positionnement, prix, marque, etc.)
Il existe deux types d'analyse de terrain : l'analyse qualitative et l'analyse quantitative. Elles sont complémentaires et doivent être menées de front.
L'analyse qualitative
Elle permet d'étudier les éléments qui ne sont pas mesurables. Elle se déroule par l'étude d'un échantillon réduit de consommateurs, afin de comprendre leurs comportements et leurs habitudes. Elle peut être réalisée au cours d'entretiens individuels ou de groupe. Pour réussir ces entretiens, vous devez préparer un questionnaire afin de collecter l'ensemble des informations nécessaires à votre étude de marché. N'hésitez pas à poser des questions ouvertes afin de ne pas brider les réponses de vos interlocuteurs. Vous pouvez, par exemple, demander ce que leur évoque votre marque et slogan, si votre positionnement répond à une vraie demande, ou si votre gamme de prix est en adéquation avec leurs attentes.
L'analyse quantitative
Contrairement à l'analyse qualitative, cette analyse va vous permettre de mesurer les chiffres clés de votre marché et ainsi, de dégager ses grandes tendances. Vous devez interroger un nombre important de personnes afin de pouvoir obtenir des données fiables. Pensez à bien cibler votre échantillon ; si vous commercialiser des jeux vidéos, interrogez des hommes entre 15 et 40 ans afin de ne pas biaiser les résultats de votre étude. L'objectif est de pouvoir estimer à la fin de cette étude la demande pour votre produit ou service. Il ne vous restera plus qu'à le mettre en relation avec le prix de vente acceptable que vous avez pu déterminer grâce à l'étude qualitative, afin d’obtenir votre chiffre d'affaires prévisionnel. Vous serez alors capable de réaliser le prévisionnel financier de votre business Plan.
3) La synthèse
Vous devez maintenant produire le rapport de votre étude de marché afin de la faire apparaitre dans votre business plan. Il doit résumer les informations que vous avez pu collecter et les mettre en perspective. Pensez que votre étude de marché devra convaincre vos investisseurs du potentiel du marché ciblé à court et long terme.