Les commerçants le savent : une saine concurrence bénéficie autant au consommateur qu'au vendeur, pour peu que celui-ci sache comment l'appréhender. Une bonne enseigne saura comment aider ses franchisés à tirer parti d'une zone de chalandise à forte concurrence.
La concurrence locale s'analyse toujours en amont
Quand un candidat à la franchise se prépare à ouvrir son point de vente sous enseigne, son franchiseur est tenu de l'informer sur sa concurrence directe. Cet état des lieux concerne à la fois les enseignes concurrentes d'un point de vue national ou mondial et les points de vente concurrents situés dans la zone de chalandise visée. En plus de ces informations, qui peuvent être assez sommaires, un futur franchisé devrait recueillir ses propres constatations. Avant de signer son contrat de franchise, il est prudent de visiter la zone de chalandise, d'observer les flux de passants à divers moments de la journée et de la semaine. En fonction du concept, il peut être intéressant d'être aussi présent pendant les périodes de vacances scolaires et les longs week-ends. Il faudra également se rendre chez les concurrents pour étudier leur offre et évaluer leur clientèle. Ces visites incognito permettront de se faire une meilleure idée de la façon dont on pourra se démarquer dès l'ouverture de son point de vente.
Se démarquer par tous les moyens
Certains franchiseurs considèrent que s'implanter dans une zone à forte concurrence est un avantage. En effet, ouvrir une boutique franchisée dans un secteur fréquenté par des clients susceptibles d'être intéressés par son offre permet d'être tout de suite remarqué. Pour que cela fonctionne cependant, il faut être sûr de disposer d'une offre différenciante.
C'est là une approche souvent employée par les enseignes de prêt-à-porter. Chaque marque a son image et son catalogue, ce qui lui permet de se distinguer des autres et donc d'attirer une clientèle dans leurs rayons dès le premier jour.
Baisse de fréquentation : comprendre sa clientèle
Quand on travaille dans une situation concurrentielle tendue, il est vital de bien comprendre ses clients. Faire un effort sur les prix est une première étape, mais cela ne peut pas être la seule solution pour faire face à des concurrents agressifs. Tous les aspects de l'expérience client sont importants : concept, décoration, service, accueil, marketing… Chaque détail pèse dans le choix que fera un client de visiter une enseigne plutôt qu'une autre. En cas de baisse de fréquentation, il faut s'attacher à analyser celle-ci en profondeur.
Pour obtenir les meilleures données, on peut interroger les clients au moyen d'un questionnaire, voire organiser une enquête dans la rue. Bien entendu, il ne faut pas hésiter à s'adresser à son franchiseur. C'est le rôle de l'équipe de la tête de réseau que d'assister les franchisés et de les aider à surmonter ce genre d'obstacles. Un animateur pourra se rendre dans le point de vente et rendre une visite discrète à la concurrence pour se faire un avis extérieur et mettre au point un plan d'action.
La Rédaction, Point Franchises ©